« Pour beaucoup, la chasse aux coupons en ligne ressemble à une mine d’or d’économies » d’après cet article d’ExpressVPN : et c’est vrai, de plus en plus de consommateurs, B2C comme B2B, utilisent des coupons et autres codes promo pour profiter de nombreux avantages : réduction de prix, essai gratuit, options normalement payantes qui sont offertes, extension de la durée d’utilisation ou de la garantie …
Si l’utilisation de bons de réduction est très courante dans la grande consommation (nous avons tous reçu des prospectus du supermarché du coin dans notre boite aux lettres), elle est plus rare dans un contexte professionnel … De plus en plus d’entreprises se mettent pourtant à en proposer à leurs clients pros, et notamment les éditeurs de logiciels, car il y a de nombreux avantages à utiliser cette vieille technique marketing.
Les supermarchés remplacent peu à peu les prospectus papier par des coupons en ligne
Acquisition de nouveaux clients
Les éditeurs de logiciels connaissent une période critique depuis quelques années et le passage au SaaS, qui permet de rebattre les cartes. Les vieux logiciels traditionnels (ceux que l’on doit installer sur un ordinateur) sont progressivement remplacés par des logiciels SaaS (qui ne nécessite aucune installation ni aucune maintenance informatique, car tout est stocké dans le cloud).
Les éditeurs de logiciels traditionnels cherchent donc à conserver leurs utilisateurs historiques, tandis que les éditeurs SaaS cherchent à faire connaitre leurs solutions. Mais ce n’est jamais facile d’abandonner un logiciel que l’on connait et que l’on utilise depuis des années pour essayer une nouvelle solution.
C’est la raison pour laquelle la plupart des éditeurs SaaS (pour ne pas dire tous) proposent une offre d’essai gratuit ! L’utilisateur peut ainsi continuer à utiliser son vieux logiciel tout en en essayant un nouveau afin de tester ses fonctionnalités … avant peut-être de s’engager.
Ces offres d’essai gratuit reposent bien souvent sur l’utilisation d’un coupon exclusif ou d’un code promotionnel, et ne nécessite pas de donner trop d’informations (une adresse email est souvent suffisante, pas besoin de laisser ses coordonnées bancaires).
Fidéliser les clients existants
Les coupons sont également très souvent utilisés pour fidéliser des clients existants ! Nous l’avons dit, le marché du logiciel est extrêmement concurrentiel ! Les éditeurs ont donc tout intérêt à choyer leurs clients actuels afin de les retenir (diminuer le taux de churn).
Offrir un cadeau à un client existant est l’une des nombreuses stratégies marketing de fidélisation … Offrir un code promo à certains clients fidèles permet de les conserver en portefeuille.
Ikea fidélise ses meilleurs clients « family » avec des codes promos et offres exclusives
Augmenter le panier d’achat
Les logiciels en mode SaaS reposent sur le cloud et ne nécessitent donc aucune installation ou maintenance de la part de l’utilisateur. Les éditeurs peuvent donc améliorer en continue leurs solutions (plus rapides, plus puissantes …) mais aussi développer de nouveaux services additionnels, qui peuvent être payants !
Le code promo permet alors aux éditeurs de faire connaitre ces nouveaux services à leurs utilisateurs : essayez-le en utilisant ce code exclusif et sans engagement ! Si cette nouvelle fonctionnalité plait au client, il l’ajoutera à son panier d’achat.
Augmenter les taux de conversion
La plus grosse difficulté de la vente, c’est de convaincre un prospect que ce produit (le nôtre) est meilleur que celui qu’il utilise habituellement (celui du concurrent). Les habitudes ont la vie dure !
Proposer des coupons est un excellent moyen d’améliorer les taux de conversion car, même si la plupart ne l’utiliseront pas, il y aura toujours quelques curieux qui le feront, et que vous pourrez alors convertir en client.
Convaincre par le prix
Certains clients potentiels n’ont qu’une obsession : payer le moins cher possible. Peu importe que le produit ou service soit meilleur, plus puissant, plus écologique, permette de gagner du temps … Le seul critère de choix pour ces clients potentiels est le prix.
Pour convaincre ces prospects, vous n’aurez d’autre choix que de proposer le prix le plus bas du marché … Mais comment accorder une baisse de prix à ce client et pas à tous les autres ? Le coupon exclusif ! Offrez-lui un code de réduction nominatif, que lui seul pourra utiliser.
Exemple de code promo d’un éditeur SaaS : Wix
Faire de la publicité
Si le rôle d’un coupon, d’un code promo ou d’un bon de réduction est avant tout d’inciter un prospect à utiliser un produit, ou de fidéliser des clients existants, il peut également servir de support de communication.
C’est le cas des traditionnels prospectus papier que l’on retrouve dans les boites aux lettres ou à l’entrée des magasins, mais aussi des bons de réduction, que l’on peut utiliser de différentes façons :
– On peut envoyer des bons de réduction dans le cadre d’un mailing de masse
– On peut diffuser des codes promos exclusivement sur les réseaux sociaux, afin d’inciter les internautes à visiter une page Facebook ou Instagram
– On peut lier l’apparition d’un code exclusif à la visite d’un site Internet et au clic sur un bouton (afin de collecter des données)
– On peut diffuses des coupons sur des sites à fort trafic (sites de deals, presse locale …)
Envoi de codes promo lors d’une campagne d’emailing
