En bref : Simulations trop lentes, prix incohérents en rayon, règles qui se contredisent : un outil de pricing vieillissant coûte de la marge et de la compétitivité. Cet article vous aide à repérer les signes qu’il est temps d’en changer, puis vous donne les critères et les questions à poser aux éditeurs pour choisir une solution adaptée à votre enseigne.
Le prix pèse très lourd dans les choix des Français lorsqu’ils remplissent leur panier. D’après le Baromètre Shopper 2022 réalisé par Ipsos pour in-Store Media, 58 % des Français font leurs courses du quotidien à 10 € près. Autrement dit, ils surveillent leur budget alimentaire de très près.
Les enseignes qui pilotent encore leurs prix avec des fichiers Excel ou des solutions de stratégie tarifaire vieillissantes prennent alors le risque de perdre en réactivité face à la concurrence, de laisser passer des écarts de prix qui dégradent leur image-prix, ou de rogner leur marge.
Pour éviter ces risques, il peut être nécessaire de changer d’outil de pricing et de choisir une solution adaptée au contexte actuel. Cet article explique quand changer de solution et comment choisir la prochaine en fonction de vos besoins.
Les signes qu’il est temps de changer d’outil de pricing
Les distributeurs tardent parfois à changer d’outil. Pourtant, certains signes ne peuvent être ignorés. En utilisant un outil vieillissant, il arrive que :
- les équipes pricing soient obligées d’arbitrer à la main entre des règles de prix qui se contredisent ;
- des dérives tarifaires soient constatées ;
- les simulations de prix soient trop lentes (voire impossibles), ce qui empêche les équipes de travailler efficacement ;
- les prix en rayon soient incohérents (avec par exemple un pack familial plus cher au kilo que le format individuel) ;
- les prix et les promotions soient pilotés séparément, avec par exemple une promo lancée sur un produit dont le prix vient d’augmenter ;
- il soit impossible de comprendre la logique derrière le calcul de chaque prix par manque de transparence.
Si vous rencontrez l’une des difficultés ci-dessus, poursuivez votre lecture pour être guidé dans le choix de votre prochaine solution.
Les critères pour choisir sa solution
Il existe des dizaines de solutions de pricing sur le marché et la meilleure sera celle qui répond à vos besoins. Ainsi, pour la choisir, vous devez considérer les bons critères.
Une solution capable d’analyser de gros volumes
Une enseigne de grande distribution commercialise des milliers de références dans des dizaines de magasins différents. Pour que la stratégie de prix soit pilotée habilement, l’outil de pricing doit pouvoir simuler des scénarios de prix en quelques minutes, de façon fiable.
Une solution qui permet le géopricing
Les prix ont une sensibilité différente en fonction de la concurrence locale. Si votre enseigne est présente dans différentes villes ou quartiers, votre solution doit vous permettre d’ajuster les prix selon les concurrents dans vos différentes zones de chalandise.
Un outil transparent
Chaque prix déterminé par l’outil doit être explicable. D’une part pour que les équipes pricing comprennent ses arbitrages. D’autre part, pour que le directeur de magasin les applique en rayon (s’il ne comprend pas un prix, il risque de ne pas le mettre en place). La solution doit donc détailler la construction de chaque prix, par exemple son positionnement face à la concurrence, le seuil de marge retenu ou la règle d’arrondi appliquée.
Une équipe compétente derrière la solution tarifaire
Changer l’outil qui fixe les tarifs de milliers de références dans des dizaines de magasins est une opération qui demande un accompagnement humain minutieux. Par exemple, un directeur de magasin habitué à fixer certains prix lui-même aura besoin de comprendre la logique du nouvel outil pour lui faire confiance et appliquer les prix recommandés.
Lorsque vous choisissez un nouvel outil, veillez donc à choisir une entreprise qui vous propose une formation à son utilisation et qui est capable d’accompagner vos équipes pricing au changement lors du déploiement de l’outil.
C’est ce que propose une solution pour la stratégie tarifaire comme celle de Mercio : des simulations sur des milliers de références en quelques minutes, un pilotage des prix par zone de chalandise, des prix dont la construction est détaillée pour les équipes pricing comme pour les magasins, et un accompagnement au changement pendant tout le déploiement.
Les questions à poser avant de signer
Si vous avez un doute concernant la pertinence d’une solution tarifaire pour votre enseigne, posez vos questions aux éditeurs lors des démos. Par exemple, vous pouvez leur demander :
- « Comment l’outil arbitre-t-il entre marge et compétitivité ? »
- « Combien de temps faut-il pour simuler un changement de prix sur tout le réseau ? »
- « Comment l’outil adapte-t-il les prix à la concurrence de chaque zone de chalandise ? »
- « Comment un directeur de magasin peut-il comprendre pourquoi un prix a été fixé à ce niveau ? »
- « À quelles sources de données l’outil se connecte-t-il, et comment gère-t-il le matching produit ? »
- « Comment se passe l’accompagnement pendant le déploiement ? »…
Pour conclure, le bon outil n’est pas toujours celui qui a le plus de fonctionnalités. C’est celui qui permet de concilier marge et compétitivité jusqu’en rayon, qui est accepté par vos équipes et qui répond aux besoins spécifiques de votre enseigne.