Comment constituer un fichier de prospection qualifié ?
Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?
Un fichier de prospection, aussi appelé base de données de prospects, est une liste de clients potentiels susceptibles d’acheter les produits ou services d’une entreprise.
Ces prospects peuvent être plus ou moins “qualifiés”, c’est à dire qu’ils ont montré plus ou moins d’intérêt pour être qualifié de client potentiel. Ils ont par exemple échangé avec un commercial lors d’un salon, envoyé une demande par internet, laissé leurs coordonnées via un formulaire, se sont abonnés à une newsletter …
Les entreprises qui souhaitent développer leurs ventes ont donc tout intérêt à se doter d’une base de prospects, afin de les accompagner dans le temps et d’essayer in fine de les transformer en clients.
Comment constituer un fichier de prospection qualifié ?
Il existe deux grandes méthodes pour se constituer un fichier de prospects :
Acheter un fichier prospection
La méthode la plus simple et la plus rapide est de faire appel à un expert de l’acquisition de données marketing. Ces entreprises collectent de nombreuses données sur des entreprises (B2B) et sur des particuliers (B2C) avant de les enrichir et de les trier puis de les proposer à la vente ou à la location.
Ces fichiers de prospection sont le plus souvent thématiques, et voici quelques exemples :
– Consommateurs réguliers de produits spécifiques (informatique, produits bio, abonnés à certains services …)
– Particuliers qui ont un besoin à combler (crédit immobilier, assurance …)
– Liste de professionnels (agences immobilières, bars et boites de nuit, loueurs de véhicules, médecins …)
– Liste géolocalisée (tous les particuliers ou professionnels dans une ville, un département ou une région spécifique)
– Liste croisée (tous les boulangers de la région Auvergne Rhône Alpes …)
Ces fichiers comportent par ailleurs plus ou moins d’informations :
– Nom et prénom de chaque prospect
– Coordonnées téléphoniques
– Adresse postale
– Adresse email
– Métier ou poste occupé au sein de l’entreprise
– Informations démographique comme le sexe, l’âge, la situation familiale
– Informations économiques comme le revenu ou le chiffre d’affaires réalisé
– Informations psychographiques comme le style de vie, les centres d’intérêt …
– Informations comportementales comme les habitudes d’achat, les réponses aux campagnes marketing …
L’achat ou la location d’un fichier de prospects présente deux gros avantages : d’une part le travail de qualification a été fait pour vous, et d’autre part ces fichiers sont immédiatement disponibles !
Mais pour obtenir des données de qualité, vous avez tout intérêt à choisir un fournisseurs sérieux qui saura répondre à plusieurs questions importantes : d’où viennent ces données ? A quelle fréquence elles sont mises à jour ? Quels sont les critères de ciblage disponibles ? Quel est le niveau de fiabilité des données ? La législation RGPD a-t-elle été respectée ? …
Pour vous assurer de choisir le bon fournisseur de données, vous devriez vous renseigner sur son ancienneté (quand l’entreprise a été créée), sur sa transparence (sources des données, prix des fichiers …) et sur sa réputation en ligne.
Mettre en place une stratégie d’acquisition de prospects
La deuxième solution pour acquérir un fichier de prospects est de mettre en place une stratégie d’acquisition en interne. Vous devrez pour cela trouver comment collecter des données (par exemple en créant un blog, en publiant du contenu sur les réseaux sociaux, en envoyant une newsletter, en faisant remonter les infos de vos points de vente, en organisant / participant à des salons …)
Vous devrez ensuite vérifier les données collectées, les enrichir, et les segmenter.
Tout en étant bien sûr en conformité avec la législation existante, et notamment avec la RGPD.
